5 signálov, že váš klient potrebuje equity release
Ako finančný poradca vedete desiatky stretnutí mesačne. Pri väčšine z nich riešite investície, poistenie alebo hypotéky. Niektoré situácie vašich klientov však nemožno vyriešiť klasickými produktmi — a práve tam sa otvára príležitosť pre equity release.
Na Slovensku vlastní nehnuteľnosť približne 92 % domácností — najvyšší podiel v celej Európskej únii. U seniorov tvorí podiel nehnuteľnosti na celkovom majetku až 87 %. Priemerný dôchodok pritom dosahuje len okolo 650 EUR mesačne. To znamená, že obrovské množstvo ľudí sedí na majetku v hodnote desaťtisícov eur, ale žije z mesiaca na mesiac.
Tu je päť konkrétnych signálov, ktoré vám povedia, že klient je kandidátom na spätný odkup nehnuteľnosti s doživotným bývaním.
1. Klient 50+ sa sťažuje na nízky dôchodok alebo má obavy z budúcnosti
Ako to spoznať
Klient hovorí vety ako: „Z dôchodku nevyžijem", „Neviem, ako budem platiť energie" alebo „Dcéra mi pomáha s účtami, ale nechcem byť na obtiaž." Často ide o ľudí medzi 55 – 70 rokmi, ktorí už pracujú na čiastočný úväzok alebo sú čerstvo na penzii. Majú zaplatený byt, ale ich mesačný príjem ledva pokryje základné výdavky.
Pani Mária (63) prišla na stretnutie kvôli sporeniu na starobu. Z dôchodku 580 EUR jej po zaplatení energií a jedla zostáva asi 80 EUR. Sporiť nemá z čoho. Jej byt v Košiciach má pritom hodnotu 95 000 EUR.
Čo ponúknuť
HomeGrif umožňuje klientovi premeniť hodnotu nehnuteľnosti na pravidelný mesačný príjem, bez toho aby sa musel sťahovať. Klient svoj byt predá, ale zostáva v ňom bývať s doživotným právom. Žiadny úver, žiadne splátky — ide o čerpanie vlastného majetku počas života.
Začnite rozhovor: „Pani Mária, váš byt má veľkú hodnotu a vy z neho zatiaľ nič nemáte. Existuje spôsob, ako z neho získať pravidelný príjem a pritom v ňom zostať bývať. Môžem vám to vypočítať?"
2. Klient chce pomôcť deťom s hypotékou, ale nemá hotovosť
Ako to spoznať
Klient hovorí o tom, že syn alebo dcéra hľadá bývanie, ale nemá na zálohu. Často zaznie: „Chcel by som im dať na akontáciu, ale nemám úspory" alebo „Jediné, čo mám, je tento byt." Rodičia cítia zodpovednosť, ale nemajú likvidné prostriedky.
Pán Jozef (58) má dcéru, ktorá s partnerom hľadá byt v Bratislave. Potrebujú 15 000 EUR na vlastné zdroje k hypotéke. Jozef má zaplatený byt na Kramároch v hodnote 160 000 EUR, ale na účte len 3 000 EUR.
Čo ponúknuť
Spätný odkup nehnuteľnosti umožňuje jednorazovú výplatu časti hodnoty bytu. Jozef môže získať tisíce eur na pomoc dcére a zároveň si zabezpečiť mesačnú rentu pre seba. V byte zostane bývať ako doteraz.
Začnite rozhovor: „Pán Jozef, chápem, že chcete dcére pomôcť. Váš byt je cenný majetok — existuje riešenie, ako z neho uvoľniť hotovosť pre dcéru a pritom v ňom zostať. Ukážem vám, ako by to vyzeralo s konkrétnymi číslami."
3. Jediný významný majetok klienta je nehnuteľnosť
Ako to spoznať
Pri finančnej analýze zistíte, že klient nemá žiadne investície, minimálne úspory a jeho jediný relevantný majetok je byt alebo dom. Na Slovensku je to mimoriadne bežné — až 87 % bohatstva slovenských domácností tvoria nehnuteľnosti. Klient má majetok za desaťtisíce eur, ale je úplne nelikvidný.
Manželia Kováčovci (obaja 62) majú rodinný dom na okraji Žiliny v hodnote 130 000 EUR. Na účte majú 2 500 EUR, žiadne investície, žiadne životné poistenie s hodnotou. Celý ich majetok je „zamknutý" v dome.
Čo ponúknuť
HomeGrif je nástroj na diverzifikáciu majetku bez sťahovania. Klient prevedie časť hodnoty nehnuteľnosti do hotovosti — či už formou jednorazovej čiastky, mesačnej renty, alebo ich kombinácie. Nehnuteľnosť naďalej užíva, ale získa likviditu.
Začnite rozhovor: „Vidím, že váš dom je prakticky celý váš majetok. To je veľká hodnota, ale nie je dostupná. Poznám riešenie, ktoré vám umožní časť tej hodnoty čerpať bez toho, aby ste sa museli sťahovať. Pozrime sa na to."
4. Klient sa pýta na reverznú hypotéku
Ako to spoznať
Klient príde s konkrétnym dotazom: „Počul som o reverznej hypotéke, ponúkate to?" alebo „V Amerike vraj môžete dostať peniaze za dom bez toho, aby ste ho predali." Títo klienti už problém vnímajú a aktívne hľadajú riešenie. Reverzná hypotéka ako úverový produkt však na Slovensku neexistuje.
Pán Štefan (67) čítal článok o reverse mortgage v USA a prišiel sa opýtať, či niečo podobné funguje aj u nás. Má byt v Banskej Bystrici za 85 000 EUR a dôchodok 620 EUR.
Čo ponúknuť
Vysvetlite, že reverzná hypotéka na Slovensku nie je k dispozícii, ale existuje alternatíva — spätný odkup nehnuteľnosti s doživotným bývaním. Zásadná výhoda oproti reverznej hypotéke: nevzniká žiadne zadlženie. Klient svoj majetok čerpá, nie si proti nemu požičiava.
Začnite rozhovor: „Pán Štefan, reverzná hypotéka u nás bohužiaľ neexistuje. Ale funguje tu niečo lepšie — spätný odkup s doživotným bývaním. Na rozdiel od hypotéky sa nezadlžujete. Nehnuteľnosť predáte, ale zostávate v nej bývať a dostávate peniaze. Chcete vidieť, koľko by to bolo vo vašom prípade?"
5. Klient zvažuje predaj nehnuteľnosti, ale nechce sa sťahovať
Ako to spoznať
Klient hovorí: „Premýšľam, že by som byt predal, ale kam by som šiel?" alebo „Keby som predal a šiel do nájmu, o pár rokov by som nemal nič." Uvedomuje si hodnotu svojho bytu, ale brzdí ho strach zo straty domova. Je v pasci — potrebuje peniaze, ale nemôže si dovoliť odísť.
Pani Alžbeta (71) žije sama v trojizbovom byte v Nitre (hodnota 90 000 EUR). Byt je na ňu veľký a drahý na údržbu. Zvažovala predaj, ale nájmy v okolí stoja 500 – 600 EUR mesačne — z dôchodku 540 EUR by jej nezostalo na nič.
Čo ponúknuť
HomeGrif rieši presne túto situáciu. Klient nehnuteľnosť predá, ale zostáva v nej bývať s právnym zabezpečením doživotného užívania. Získa hotovosť alebo rentu a nemusí riešiť sťahovanie, nový nájom ani adaptáciu na nové prostredie.
Začnite rozhovor: „Pani Alžbeta, existuje spôsob, ako byt speňažiť a pritom v ňom zostať. Nemusíte sa sťahovať, nemusíte hľadať nájom. Predáte byt, získate peniaze a bývate ďalej ako doteraz. Môžem vám to vypočítať na mieru."
Začnite ponúkať equity release svojím klientom
Každý z týchto piatich signálov predstavuje klienta, ktorému dnes pravdepodobne nedokážete pomôcť klasickými produktmi. Equity release formou spätného odkupu nehnuteľnosti je riešenie, ktoré na Slovensku zatiaľ ponúka minimum poradcov — a to je vaša príležitosť.
Zaregistrujte sa ako partner na /partner/kalkulacka — získate prístup k partnerskej kalkulačke, kde svojím klientom vypočítate konkrétne čiastky behom pár minút. Registrácia je zadarmo a zaberie menej ako minútu.
